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[ferramenta] Quadro de Preparação da Oferta

O propósito deste quadro é facilitar a preparação da Oferta, para garantir um maior sucesso aquando da sua apresentação ao público. Ao identificarmos os aspetos-chave, estamos a definir o que é mais importante; ao usarmos escalas, podemos colocá‑los em perspetiva; ao trabalharmos os argumentos, estamos a encontrar soluções e formas de convencer os Clientes a aceitarem a nossa Oferta.

Quanto à formulação, quais são as variáveis que pretendemos incluir na Oferta? Podemos listar aqui todas as que entendermos. De seguida, e para cada uma delas, devemos definir o valor pretendido, mas com um intervalo mínimo e máximo que consideremos aceitável (por exemplo, no caso da variável preço, um preço previsto de 20 € num intervalo entre 10 € e 30 €).
Os intervalos permitem sempre mais flexibilidade, mas se temos um valor 100 % fixo e não temos dúvidas, colocamos apenas esse valor. Para os casos de variáveis de resposta binária sim/não (por exemplo, no caso da política de devolução ser uma variável, aceito ou não devolução do meu produto), esses podem ser considerados o mínimo (não) e o máximo (sim), o que nos pode levar a pensar se existe espaço para um talvez e em que condições. Por fim, registar qual o melhor argumento de venda para essa variável (por exemplo, no caso do método de pagamento online ser uma variável, o argumento poderia ser um selo de segurança de e‑commerce).

Relativamente às objeções, começamos por listar as dúvidas e críticas potenciais (ou as reais, caso já tenhamos conhecimento prévio). De seguida, classificamos a relevância (no ponto de vista do Cliente e do impacto em Conversão) de cada uma, através de uma escala de 0 a 5. Quanto mais objetiva e factual for esta relevância, tanto melhor. Finalmente, registamos os argumentos de venda que permitem dissipar ou minimizar essas dúvidas e críticas.

Ao confrontar a formulação com as objeções, podemos concluir da robustez e consistência da nossa Oferta. Se existirem muitas objeções ou estas forem muito relevantes, possivelmente a formulação apresenta algumas fragilidades. Os intervalos usados na formulação podem ser importantes para testar várias Ofertas diferentes e podem também servir para minimizar algumas objeções, se escolhermos um valor diferente.

Download da Framework: Quadro de Preparação da Oferta

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